国星光电发展电商渠道时机未到——国星光电总经理助理、照明事业部总经理徐振锋谈电商渠道

今年双十一，多个照明品牌的产品在网上销售额都突破千万大关，如此成绩确实让人欣喜。在照明行业渠道的竞争渐趋白热化的形势下，是不是要一窝蜂的发展电商渠道，这点国星光电总经理助理、照明事业部总经理徐振锋明确表示每个企业还是要根据自己的实际情况来决策渠道开发的方向，对于国星光电来讲，发展电商渠道目前的时机仍欠成熟，

迄今为止，国星光电照明事业部还未有任何线上商铺，并且近期内也没有开拓线上渠道的计划。徐总认为，线下销售网络是根，线上销售网络只是枝叶，如果因为线上销售低价产品而将各地经销商的专卖店变成线下体验店，损害到经销商的利益，进而影响到经销商的忠诚度，这是企业短视的表现。国星光电一直重视对经销商的保护，一方面是地域保护，在同一个灯饰城国星光电只允许开一家专卖店，避免多个经销商之间相互恶性价格竞争。另一方面是价格保护，国星光电的定价策略能够充分保证经销商的利润空间，积极帮助经销商发展壮大。因此，从2012年到现在，国星光电在全国各地积极铺设渠道，已成功举办了近10场招商推广会，正在集中作业的区域4个省；各地经销商总数也已发展到1000多家，至今没有任何一家经销商撤离国星。

其次，通过电商渠道销售的产品并不一定就是性价比最优的产品。目前消费者普遍认为网络销售成本会低很多，自然价格低。其实不然，我们测算过就LED照明产品而言，线上销售和线下销售的总成本差不多，只是成本的具体构成不同，线上销售的营销成本、物流成本、人员成本及售后服务成本都是一笔不小的开支。所以，如果消费者在网上买的产品低于市场价20％则要认真考虑下产品的质量了。

再次，LED作为第三代光源具有很高的技术含量和超强的外形可塑性，场景体验、安装以及售后问题一直是消费者关心的问题。所以，目前电商渠道销售的照明产品主要是一些技术含量较低，安装简易的LED产品，其总销售额对于整个照明行业来说只是很少的一部分，并不会影响整个照明产业的格局。

当然，目前电商的迅速发展，在70后，80后的主消费群体中，网络购物是购买方式发展的一种必然趋势，并且已经影响到人们日常的消费习惯和消费观念。当人们对待网络购物趋于理性，不再盲目地追求低价，当线下的体验能真正的能为线上销售服务，不危害到经销商的利益，并且安装及售后服务能够充分衔接，那时候，国星光电一定会在电商渠道上做得风生水起。